短缺原理

請大家比較兩種廣告語：“戒煙可以讓你多活5年”，“吸煙將折壽5年”，哪種會更有效？

似乎后者給我們的沖擊力更強。而我們在生活中常常會看到類似的標(biāo)語“最后三天”、“過了這個村就沒這個店”、“絕版”、“限量版”等等等等，似乎標(biāo)定了 擁有的最后期限(無論是時間、空間還是數(shù)量上)，就能給大眾以緊迫感，激發(fā)大眾的購買欲望，而事實的確如此。這些都是短缺原理在作祟。

短缺原理認為，從某種意義上說，失去已經(jīng)獲得的自由是我們深惡痛絕的。每當(dāng)人們的自由選擇受到限制或威脅時，維護這種自由的愿望就會使我們對這種自由(以及與之相關(guān)的商品和服務(wù))產(chǎn)生更加強烈的要求。需要注意的是，短缺原理運用的關(guān)鍵就是：對象不是一直短缺，而是由充足變成短缺。而這種短缺又往往會帶來競爭，這也愈發(fā)加深了得到TA的欲望。商業(yè)上屢試不爽的手段，人們樂得一次又一次地中招。反觀戀愛關(guān)系，何嘗沒有短缺的存在？當(dāng)意識到即將不能擁有的時候，人們便會產(chǎn)生焦慮，強烈地想要維護現(xiàn)狀，維護擁有的自由。而離去也時常意味著對方心另有所屬，想象TA與一個不是我的人耳鬢廝磨，也實在太煎熬。于是，我們會意識到對方的存在，才開始嘗試去修補這一段關(guān)系。

損失厭惡

這也源于人的損失厭惡。科學(xué)家曾經(jīng)進行過一個有趣的實驗：給大學(xué)中某班一半的學(xué)生一個普通的咖啡杯，然后要求他們將自己的杯子賣給剩下一半沒有得到杯子的學(xué)生。在買賣發(fā)生前研究人員詢問所有學(xué)生：多少價格條件下，愿意買入/賣出這個杯子。按照常理來說，杯子的價值是不會變的，買賣雙方的價格應(yīng)該接近。但是結(jié)果發(fā)現(xiàn)，杯子的擁有者可以接受的賣出價格是想買學(xué)生愿出價格的兩倍。關(guān)于賭博的研究也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)贏得的金額是輸?shù)艚痤~的兩倍左右及更多時，人們才愿意參與進來。似乎贏得2倍以及更多金額的幸福才能抵消失去錢財?shù)膫础倪@些實驗中我們可以發(fā)現(xiàn)，人對物品的價值其實并沒有一個固定的認識，當(dāng)人們不得不放棄它的時候，其難過程度要高于他們得到該物品的高興程度。這在行為經(jīng)濟學(xué)中被稱為“損失厭惡”，即同量的損失所帶來的負效用是同量受益正效用的2倍。這也難怪，當(dāng)我們即將失去某件物品或者某個人時，心理所帶來的傷痛遠遠大于失去的快樂，擁有的快樂深深淹沒在失去的苦痛中，于是我們領(lǐng)悟，自己不能失去TA，TA對自己如此重要，是TA帶給自己快樂，也是TA的離去讓自己痛苦，于是開始想方設(shè)法地留下TA，好好珍惜TA。

與對關(guān)系的認知有關(guān)

在與人相處的過程中，人們往往會不自覺地給對象貼標(biāo)簽和分類，比如“親密的人”、“外人”等。面對不同類型的人我們會有不同的行為。越是親密的人，我們越會將他們納入“自我”中。常常會看到這樣的說法：我們對外人總是彬彬有禮，而對最親近的人卻常發(fā)脾氣。這因為人們抱定這樣的觀念：你已經(jīng)都是“我自己”了，怎么會有人去自己介懷自己的情緒呢？潛意識里面，“我”是不會罵自己，不會傷害自己的。被納入“自我”層面的那個人是永恒存在的，永遠不會拋棄自己，離開自己，TA的存在像呼吸一樣自然。可惜硬幣的反面是：我會將TA像空氣一樣忽略，不知珍惜。而如果要分手了，那戀人便要從“自我”的范疇移動到“與自己無關(guān)的外人”范疇中，這個角色的變換本身便會引起人們的注意。就像是將自我的一部分活生生割離出來，這對任何人來說都會引起不適，除非TA未曾進入自己的內(nèi)心。