張遼，是《三國演義》中曹魏的第一名將，，字文遠(yuǎn)，雁門馬邑(今山西朔州)人。三國時(shí)期曹魏著名將領(lǐng)。曾從屬丁原、董卓、呂布。下邳之戰(zhàn)后，歸順曹操。此后隨曹操征討，戰(zhàn)功累累。與關(guān)羽同解白馬圍，降昌豨于東海，攻袁尚于鄴城，率先鋒在白狼山斬殺烏桓單于蹋頓，又討平遼東柳毅、淮南梅成、陳蘭等。濡須之戰(zhàn)后，曹操任命張遼、李典、樂進(jìn)等守合肥。張遼多次擊退孫吳進(jìn)攻，在建安二十年(215年)的逍遙津之戰(zhàn)，更是以七千之眾大破十萬大軍，差點(diǎn)活捉孫權(quán)，經(jīng)此一役，張遼威震江東，聲名大噪，成為歷代推崇的名將之一，“張遼止啼”也成為民間流傳的傳奇故事。

張遼智勇雙全、臨危不懼。除此之外，他還有另外一個(gè)特點(diǎn)口才上佳。小說中描繪的武將中，大都武藝高強(qiáng)、英勇無比，但如張遼般臨時(shí)客串一把“說客”的卻是少之又少，能成功者更是寥寥無幾。而張遼不僅能圓滿地完成任務(wù)，其言語的功夫也讓人嘆為觀止，拍手叫絕。

張遼充當(dāng)“說客”是在小說第二十四回埋下伏筆的。當(dāng)時(shí)，曹操大舉進(jìn)攻徐州，大敗劉備。劉備、張飛逃走。此時(shí)，徐州僅剩下關(guān)羽鎮(zhèn)守的下邳。曹軍一路猛攻，又將關(guān)羽趕到城外的土山上。下邳被占，劉備的兩位夫人也成了曹操的俘虜。“關(guān)公見下邳火起，心中驚惶，連夜幾番沖下山來，皆被亂箭射回”。嫂嫂救不回來，自己也陷入重圍，進(jìn)退兩難。

如何對(duì)待困獸猶斗的關(guān)羽，曹營內(nèi)部出現(xiàn)了意見分歧。郭嘉認(rèn)為關(guān)羽義氣深重，難以勸降。曹操則“素愛云長武藝人材，欲得之以為己用，不若令人說之使降”(見第二十五回)。正在此時(shí)，張遼出現(xiàn)，主動(dòng)請(qǐng)纓去當(dāng)一回“說客”，勸降關(guān)羽。

張遼毛遂自薦的理由是什么呢？張遼說“某與關(guān)公有一面之交”，指的是兩件往事。當(dāng)初張遼還在呂布手下為將時(shí)，關(guān)羽曾在張遼進(jìn)攻時(shí)說張遼“儀表非俗，何故失身于賊”(見第十八回)，對(duì)其心存好感。另外一件是在白門樓曹操拔劍要?dú)堖|時(shí)，關(guān)羽跪在地上為張遼求情，并說張遼“忠義之士，愿以性命保之”(見第十九回)。關(guān)羽對(duì)張遼可謂有救命之恩。張遼主動(dòng)提出去勸降關(guān)羽，一則是完成任務(wù)，二來也是報(bào)恩。

張遼來到土山后，關(guān)羽問道“文遠(yuǎn)欲來相敵耶？”張遼回答“非也。想故人舊日之情，特來相見。”然后棄刀下馬，向關(guān)羽行禮。張遼的舉動(dòng)非常巧妙。所言避實(shí)就虛，拉近與關(guān)羽的距離，所行嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，消除關(guān)羽的敵對(duì)情緒。關(guān)羽見此情景，自然防備之心松懈，與張遼坐在山頂談了起來。

關(guān)羽問“文遠(yuǎn)莫非說關(guān)某乎？”點(diǎn)出了張遼此行的目的。張遼答曰“不然。昔日蒙兄救弟，今日弟安得不救兄？”這兩個(gè)“救”字用得妙。既回顧了舊情，又道出了關(guān)羽面臨的險(xiǎn)境。關(guān)羽又問“然則文遠(yuǎn)將欲助我乎？”這話是自然反應(yīng)。既然不是來為敵，又說是來救自己的，自然就會(huì)想到張遼是來幫助自己脫身而不是來勸降的。但張遼的回答卻讓關(guān)羽糊涂了。張遼先是否定了關(guān)羽的這個(gè)想法，之后的回答是“玄德不知存亡，翼德未知生死。昨夜曹公已破下邳，軍民盡無傷害，差人護(hù)衛(wèi)玄德家眷，不許驚擾。如此相待，弟特來報(bào)兄。”這是告訴關(guān)羽目前的戰(zhàn)局，答非所問，并沒有回答關(guān)羽的提問。關(guān)羽“怒”了，生氣地對(duì)張遼表示“此言特說我也。吾今雖處絕地，視死如歸。汝當(dāng)速去，吾即下山迎戰(zhàn)。”關(guān)羽的意思很明顯。說來救自己，卻只字不提具體的措施，反而報(bào)告目前的危局。這分明是進(jìn)一步打擊關(guān)羽。關(guān)羽焉有不怒之理。因此，關(guān)羽表示讓張遼離去，自己下山迎戰(zhàn)，與曹操拼個(gè)你死我活。這顯示了關(guān)羽視死如歸的英雄氣概，同時(shí)也暗示著張遼的勸降無法達(dá)到目的。

誰知張遼不但沒有灰溜溜地離去，反而“大笑”起來，表示“兄此言豈不為天下笑乎”。這讓關(guān)羽更為惱怒“吾仗忠義而死，安得為天下笑？”連死都不怕，又怎么會(huì)反“為天下笑”。可以想象，此時(shí)的關(guān)羽已是怒不可遏了。

張遼毫不退讓，又說“今即死，其罪有三。”這是“嚴(yán)氣正色”(毛宗崗?qiáng)A評(píng))，是以理相勸。是讓關(guān)羽從暴怒中冷靜下來。

果然，關(guān)羽問“汝且說我那三罪？”這說明關(guān)羽已逐漸恢復(fù)了理智。張遼隨即說了一番話

當(dāng)初劉使君與兄結(jié)義之時(shí)，誓同生死;今使君方敗，而兄即戰(zhàn)死，倘使君復(fù)出，欲求兄相助，而不可復(fù)得，豈不負(fù)當(dāng)年之盟誓乎？其罪一也。劉使君以家眷付托于兄，兄今戰(zhàn)死，二夫人無所依賴，負(fù)卻使君依托之重。其罪二也。兄武藝超群，兼通經(jīng)史，不思共使君匡扶漢室，徒欲赴湯蹈火，以成匹夫之勇，安得為義？其罪三也。兄有此三罪，弟不得不告。

張遼所言的第一條其實(shí)是說關(guān)羽若死背棄了當(dāng)初“桃園三結(jié)義”的誓言，違背的是“義”;第二條無法保護(hù)兩位嫂嫂，違背的也是“義”;第三條“不思共使君匡扶漢室”，此罪最大，指的是“忠”，更是“大義”。這三條條條在理，條條屬實(shí)。也使得關(guān)羽不得不認(rèn)真思量一番。同時(shí)，張遼的話中又故意只字不提曹操，這又是張遼的煞費(fèi)苦心之舉。也為關(guān)羽之后提出的“降漢不降曹”做了一個(gè)鋪墊。

張遼的話終于打動(dòng)了關(guān)羽。關(guān)羽沉吟半晌，終于表示“汝說我有三罪，欲我如何？”態(tài)度發(fā)生了顯著的變化。張遼趁熱打鐵，立即提出了自己的建議今四面皆曹公之兵，兄若不降，則必死;徒死無益，不若且降曹公;卻打聽劉使君音信，如知何處，即往投之。一者可以保二夫人，二者不背桃園之約，三者可留有用之身有此三便，兄宜詳之。說服關(guān)羽投降，是張遼此行的目的，無論怎么回避，最終還是要回到這個(gè)主題上來。如果到最后僅僅是為了說服關(guān)羽投降，顯然難以如愿的。因此，張遼又為關(guān)羽的將來做了一個(gè)規(guī)劃“且降曹公;卻打聽劉使君音信，如知何處，即往投之。”這句話是關(guān)鍵，關(guān)羽日后掛印封金、千里走單騎、過五關(guān)斬六將這一系列的壯舉都是因?yàn)檫@句話而引發(fā)出來的。可見，張遼對(duì)關(guān)羽的未來是做了一番認(rèn)真考慮的，很為關(guān)羽著想。

關(guān)羽提出了三個(gè)投降的條件“一者，吾與皇叔設(shè)誓，共扶漢室，吾今只降漢帝，不降曹操;二者，二嫂處請(qǐng)給皇叔俸祿養(yǎng)贍，一應(yīng)上下人等，皆不許到門;三者，但知?jiǎng)⒒适迦ハ颍还芮Ю锶f里，便當(dāng)辭去三者缺一，斷不肯降。”這三個(gè)條件與之前張遼提出的建議其實(shí)并無本質(zhì)的差別。“只降漢帝，不降曹操”是從張遼的“匡扶漢室”引申出來的;“二嫂處請(qǐng)給皇叔俸祿養(yǎng)贍，一應(yīng)上下人等，皆不許到門”與“保二夫人”無異;“但知?jiǎng)⒒适迦ハ颍还芮Ю锶f里，便當(dāng)辭去”更是與“打聽劉使君音信，如知何處，即往投之”一致。

最終，曹操答應(yīng)了關(guān)羽的條件。張遼得償所愿，圓滿地完成了使命，此次“客串”做“說客”大獲成功，足見其口才非常了得，簡直可以和智圣諸葛亮“舌戰(zhàn)群儒”相媲美。尤其是提出的“且降曹公;卻打聽劉使君音信，如知何處，即往投之”一語可以看出，雖然張遼的目的是為了勸降關(guān)羽，但從內(nèi)心深處對(duì)關(guān)羽是非常敬佩的，可謂惜英雄重英雄，真心在為關(guān)羽著想。